华米科技：左手小米 右手时尚

本报记者 张晴 北京报道

身着黑白相间的裙装，高圆圆出人意料地出现在了一家互联网公司的新品发布会现场。她用来搭配美国时尚品牌Proenza Schouler 2015早秋系列的，是一款圆环状的白色陶瓷手环。

这是华米科技的全新品牌Amazfit，高圆圆是该款手环的联名设计师。而作为小米生态链的一员大将，前者此前最主要的产品线小米手环已经实现了1000万台的出货量。

“我前两天从北京飞上海，就看到前排有一个小米手环，后排也有一个小米手环。还有一次在北戴河吃海鲜大排档的时候，看到边上一家子人老老小小人手一个，结果出来碰到海边兜售小商品的大妈，也戴着小米手环，”华米科技CEO黄汪对21世纪经济报道记者说，“虽然小米已经变成了‘国民手环’，但我们还是发现人们还有不同场合搭配不同衣服的需求，对时尚度和设计感有要求，因此想给用户另一种选择。”

思考之后的结果，是华米推出了自主品牌Amazfit，主打时尚和运动场景。这不仅是华米科技的一条新产品线，也是这家B轮估值3亿美元的公司在小米产品之外的首次独立品牌尝试。

“在小米投我们的时候，我们就和他们签了一个排他性的协议，是唯一可以使用小米商标做手环、体重秤的，对于小米产品我们会一起定义，销售也是通过小米网，”黄汪说，“同时从商业角度，他们也是我们的战略投资者。”

定位于北上广CBD人群的Amazfit，从299元的售价来看和69元的小米手环市场并不相同，而华米科技也采用了两个完全不同的团队进行品牌运营。虽然黄汪不愿对新品牌的销量做出预期，但相比拥有忠诚小米粉丝和绝对低价优势而大获成功的小米手环，这个全新的时尚品牌显然要面临更多的竞争和市场认可的获取。对于华米科技而言，真正向投资者证明自己的时刻来了。

借力小米生态链

华米科技是在去年7月份的小米新品发布会上，作为小米手环生产商第一次走进公众视野的。

工商资料显示，华米（北京）信息科技有限公司注册于2014年7月11日，最早为法人独资公司，出资人为安徽华米信息科技有限公司，后者注册于2013年12月。

“在2014年之前，大家就已经在寻找好的智能硬件公司了，小米真正坐下来谈的可能超过了20家，”黄汪说，“而我们那时候做了Z watch，我有一个师弟在小米生态链工作，就把我们的手表拿去给雷军[微博]用，雷军戴了几天之后，就找到了我。”合作谈得非常快，一个多月之后，双方就敲定了投资细节，成立了合资公司正式开始研发产品。

事实证明，华米对可穿戴设备的风口把握正当其时。发布之后，小米手环迅速发展起来，从去年8月到11月，获得最早的100万用户只花了3个月时间，这些正是小米用户群——通过小米网购买产品的“电子设备发烧友”。随后，小米手环出货量继续增大，达到了每月100万台规模。手环风行的一个佐证是，今年五月，华米曾策划了一次活动让用户拍电视画面中出现的小米手环，最终发现有30多家电视台的画面中都出现了小米手环，戴小米手环的人包括许巍乐队里的贝斯手。

“很快就盈利了”，黄汪在白板上画了一个坐标轴。横轴是时间，纵轴是价格，而成本则是从上到下穿过“79元”售价的一条曲线。黄汪说，最早小米手环成本确实高于售价，但是随着产量提高和技术优化很快成本就开始降低到售价，随后继续降低开始产生利润，“现在我们硬件赚的钱，是整个公司三地运营的成本减掉之后还有千万级别的利润。”而就在一个月前，小米手环再次降价至69元。

在79元售价已经足够低的情况下，降价10元真的会对用户决策产生影响吗？黄汪的答案是：不是很大。但背后动机在于，调价之后，小米仍然有利润空间，而通过这种方式让利用户，一方面可以逼迫自己继续精进，另一方面也能让竞争者更加难过。

小米手环的成功自然离不开小米生态链的助力。小米生态链是雷军近一年中讲得最多的事情之一：小米自身只生产手机、平板、电视、盒子、路由器五类核心产品，然后通过投资生态链的打法带动全行业的革命，目标是投资100家公司。除了做可穿戴和体重秤的华米，小米生态链中还包含了做移动电源的紫米、做插线板的青米、生产智能空气净化器的智米、生产小米智能家居套装的绿米等等，这些公司通过小米品牌、用户群、供应链和销售渠道的帮助迅速发展。

“小米手环的产品线，我们不但一起研发，也一起做市场，销售则是通过小米网。同时，我们也会相互分享资源，比如某个元器件很难找，我们和小米就可以Share这些信息，”黄汪说，“包括用户数据，我们和小米是共享的。在用户同意的情况下，我们也可以获得生态链里其他企业的数据。”目前，除了股权投资之外，华米生产的小米产品也需要在销售渠道上付给小米一定的费用。

发力自有品牌

早在去年，黄汪在接受媒体采访时就表达了要做自有品牌的意愿。究其原因，一是公司本身的发展需要，同时也是对用户痛点的把握。“做这个事情之前，我们是和所有的股东都沟通过的。我们发现了一个新的用户群。”

在小米手环的用户分析中，华米发现有40%的用户是iPhone使用者，原因是喜爱手环的来电震动功能。同时，女性用户比例也并不小，喜爱的是睡眠质量检测功能。但是，小米手环仍然不是一个适用于全部场景的产品，在一些对衣着有要求的场合用户还是会摘下来，这背后存在的是一个新市场。

“我们的定位是时尚、可穿搭”，在推出Amazfit之后，“时尚”成为了这个中科大[微博]物理学微电子专业毕业的理科男挂在嘴边的词。不同于小米手环单纯的环状形式，Amazfit可以搭配不同的配件，使之成为手链、项链、挂件等等，适合搭配衣服。

这一设计与另一国外品牌misfit类似，他们的产品misfit shine就因为精致外观和多功能的配件吸引了不少用户。

“misfit的体量比较小，而且从他们已推出的产品来看，选择塑料材质的产品往下走来获得用户可能是一个错误的方向，”黄汪说，“现在大家都是把优质产品放到低价位去让人喜欢，而不是做低价产品降低档次，用户不会认账。”

而Amazfit相比小米手环的定价提高，使得华米要更多的关注相同或更高价位的竞争者。“我们的299元大约就是50美金的定价。在友商里面，他们通常有两个不同的档：50美金和99美金，如果我们定价在50美金的东西，比人家99美金的还要好，那就没法打了。”黄汪分析，在国外品牌中，Fitbit注重的是功能和实用性，但在中国市场华米是在降维打他，本土化好得多，渠道也有优势，“他们没法还手”；而Jawbone本身产品没问题，设计感强，但是公司内部出现了问题，现在声音也很小了。

黄汪最为庆幸的，是在过去的近两年时间里，在小米手环已经做到1000万出货的情况下，竟然没有同行做时尚手环的市场。“如果他们看到这个市场比我们早半年，可能情况都不一样。但现在我们看到了这个很好的市场，我们做到了高品质和成本控制，别家就没有机会了。”

对于可穿戴设备公司来说，另一竞争还在于资本的投入。此前，智能手环、智能手表类产品曾一度备受追捧，但随着资本冬天的来临，新项目再要获得融资已经非常艰难。华米科技的A轮来自于小米和旗下的顺为资本，去年完成的3500万美元B 轮融资由高榕资本领投，红杉、晨星、顺为跟投。黄兴说，目前华米已在盈利，并没有太大压力，但会和资本圈保持联系，价格合适即合作。

“华米的整个商业模式运作是灵活的。我们的定位是一家人体数据公司，这也就是为什么我们还做了体重秤，因为体重是无法通过手环获得的，”黄兴说，“现在我们的数据已经可以转化给第三方保险、运动装备公司，转化率非常高。而未来我们还要继续获得人体的各种数据。”

（编辑：林坤）