山力士：用消费者的眼光设计产品

　　李冰

　　 近几年来，户外运动如火如荼，各种驴友队伍也不断壮大。基于这一群体的成长，户外装备提供商也迎来了前所未有的发展机遇，连小小的一款头灯也支撑起了一个产业的繁荣。

　　 在很多户外用品仍以国外品牌为首选的背景下，中国专业的头灯生产企业却异军突起，为户外运动爱好者提供了更佳的选择。宁波山力士户外用品有限公司(以下简称“山力士”)市场部经理倪妮在接受《中国经营报》记者采访时表示，山力士不仅在制造方面，更多的是在创新设计上越来越受到消费者的认可，因为该公司设计灵感均来源于日常消费和亲身体验。记者获悉，该公司的Eos全视角户外运动头灯也因此获得了本年度“中国制造之美”评选的优秀奖。

　　从自身体验中发现创新灵感

　　 电筒是我们最常见，也可能是最先想出的照明工具，不但操作方便，而且价格低廉，但是它有一个致命的缺点，那就是你必须用手来操纵，而在野外，如果双手受到束缚，那你的行动便会受到很大的约束。所以，头灯解决的正是这一问题，是解放双手的一种设计，如今已成为野外夜间行走、露营必不可少的户外装备之一。

　　 而山力士正是这一领域专业的头灯生产制造商。“我们只做头灯、营地灯等塑料制品的户外照明灯具，”倪妮告诉记者，“公司准备进入户外行业时，利润最高的鞋服类、帐篷类产品领域已经有很多国际品牌，竞争十分激烈，一个新兴的、规模不大的国产品牌，很难去分得市场，加之公司本身是做塑料模具起家的，在精密型模具的制造和生产方面非常有经验，考虑到发挥自身最大的效能，我们选择了户外照明行业。”

　　 众所周知，诸多新兴行业均起源于国外，户外运动也是从国外率先流行，纵观当前市场上户外用品国外品牌一统天下的格局即可见一斑，大多数的国内品牌也多为复制国外的设计和创意，很少有中国人自己开发的理念。

　　 山力士则不同，公司从创立之初即在产品的设计与研发上下功夫，希望为消费者提供最为实用和适合国内消费人群的户外照明工具。“我们并不是坐在办公室里去想产品的设计，而是由总经理带队，作为产品的设计团队，亲自到户去体验。”倪妮透露，“我们周末的时候经常会在晚上举办烧烤露营之类的活动，主要是做一些产品的体验，收集一些客户包括自己的建议，然后整合到产品的研发中去。比如我们开发一款专门针对探洞的头灯，那我们至少要知道这个头灯如何在行动中做到最大功能的发挥，我们可能就会找一些附近的洞穴去体验，那也算是我们员工的福利了。”

　　 探知消费者需求的最佳途径无外乎把自己变成消费者，从自身需求出发，山力士产品的很多设计，都是在自身体验和感受中实现的。“有一次公司同事一起去露营，晚上大家围坐在一起玩游戏，玩的是‘天黑请闭眼’，这个需要一个恐怖的氛围，而我又非常胆小，我就戴了一个头灯，开启的是泛光模式，大家开始抓鬼，突然我在辩解的时候瞅向旁边的一个同事，头上戴的灯就闪到了同事的眼睛，他觉得很不舒服。于是我们就想，如果加上折光片的话，那就不会明显的刺目了，于是我们就在产品设计中加上了这个创意。”

　　 正是这种亲身的体验，山力士产品更加贴近户外真正的需求。比如，该公司的一款营地灯，同时它也是一款充电宝，“现在人们越来越离不开手机，很多时候都要随身携带充电宝，而户外出游当然是越轻便越好，如果我把这个灯又赋予充电宝的功能，会怎么样呢？”倪妮说，“当时我们就做了一个初步的尝试，研发了这样的一款灯，结果市场反响特别好，后面又研发了两个兄弟款，电池容量更大。”

　　 客户体验的反馈和需求，也是公司产品设计的源头。“有客户找到我们提到，现在有很多人夜跑，是不是应该研发一款专门针对夜跑的灯。于是我们就针对夜跑需求做了大量的研究，比如遮光片的使用和光杯的处理，我们在光杯底下做了一部分的切除，这样散发出来的光不仅能照到远处，还可以照到近脚面的位置，这样就可以看清楚脚下的水洼或是石子等东西。”倪妮告诉记者，这个产品还带有一个尾灯，可以起到一个警示的作用，以确保安全。

　　 “值得一提的还有，这个灯在第一次客户体验的时候，有客户提到，既然是跑步用品，为什么不把止汗带的功能也放进去呢？于是，我们又换掉了头灯的传统支架，做了一个止汗带上去，将两个功能组合到一起，这样白天跑步的话，可以把灯拆卸下来，当做止汗带使用，晚上把灯装上去就是一个头灯了。”倪妮说。

　　限定价格全渠道销售

　　 山力士产品的销售渠道十分广泛，在其销售团队看来，在品牌尚无法与国际大牌比肩的时候，把销售先做起来是最实际的，所以全渠道销售再好不过。据倪妮透露，公司会通过一些国际展会和推广，收到国际客户的询盘，最终实现一些品牌商和代理商的合作。“有些国际上专注于做服装或是帐篷的品牌，希望为消费者提供全面的解决方案，那就要有全品类的搭配，通过了解和市场调研，选中我们为其贴牌生产户外灯具，这属于品牌商的合作。”她表示，“还有一些代理商看到我们产品的市场占有情况，就希望引入到国外各个市场，进行代理合作。从当前的市场数据来看，山力士海外市场七成品牌合作，三成代理合作。”

　　 在国内市场，山力士的渠道相对较为传统。“其实我们最开始的时候也在考虑做一个电商旗舰店，但是因为我们灯具品类很少，开旗舰店的固定成本太高，再加上人员配备及整体推广，在效益上来讲并不划算。”倪妮认为，“如果我们有几个品类，50款甚至100款的产品在售，那成本分担下来才比较可行，而我们的情况成本和回报并不成正比，所以还不如放给经销商去做。”

　　 “我们网络渠道经销商做的效果都不错，只是我们需要对其网上价格进行明确的限定，有最低销售指导价，我们是不允许私自低价出货的，因为我们需要给整个产品环境一个公平的平台，价格和品质都是一致的，不同的是你自己如何去推广，如果随意低价，那我们的价格体系就会被打乱。”倪妮强调。

　　 此外，产业集群和商圈也是助力企业发展的重要因素。在一个各行业都混圈子的时代，户外用品行业同样有着自己的商圈。“我们都希望大家可以是共赢合作的，大家一起到国外参加展会，比方我们的客户需要登山杖，我们就会推荐圈子做得好的企业。同样，圈子里的朋友也经常会推荐一些需要灯具的客户过来。”

　　专家点评

　　产品创新是设计师多年的设计经验和设计实践的积累，以及勤于思考和探索而设计出的。而创新的理念和方法是在感性和理性之间寻求两者的完美统一。一个优秀的产品设计不能仅仅局限于外观造型设计，更应该是洞察消费者潜在需求，增加用户体验，为消费者创造他们所想要的新的生活方式。基于这样的理念，很多的产品和企业都获得了成功。目前在新兴行业中，用户体验被广泛地提到，但在传统行业，尤其是国内传统制造业中，用户体验依旧是一个企业创新的“禁区”。原因很简单，就是基于成本和风险的考量。然而在我看来，一切基于用户体验的创新风险是值得去冒的，这与单纯天马行空的想法和设计有质的区别。山力士的产品设计就是其中的一个成功案例，细微的改变，但效果不错。

　　中国制造网特约评论员任学奎