珠宝盛宴颠峰之战(2)

概念创新 市场细分

展会是一项综合的营销活动，目的不同，策略不同，所采用的方法也各有不同。有的企业通过对消费者进行细分，推出针对性强、主题明确、具有特色的产品系列；有的企业通过主题细分，推出概念产品，引发观者热切关注；还有的则在传统热点领域通过先进的营销推广策略，突出重围成功打造品牌形象。

所谓术业有专攻，通过对终端市场的细致研究而采取不同的营销策略，对企业裨益良多，不仅有助于珠宝企业节省运营成本，促使企业通过优化整合达到资源的利益最大化，更将帮助企业在浩瀚的珠宝展会市场中创建一个着力点，从而以此支撑起企业的品牌形象，为此后的持续性营销打下良好的基础。

在2007深圳国际珠宝展上，意大隆珠宝通过消费群体细分，为20世纪80年代后出生人群推出了“80C精品时尚铂金”系列，通过时尚的品牌形象展示、创新大胆的产品设计、开幕晚会声势浩大的走秀活动，在铂金饰品领域成功开发出一个全新的消费市场；吉盟首饰推出“中国符号”主题产品，在主题和产品中融入中国传统文化理念，通过邀请明星走秀等方式，成为众人眼中首家以中国元素为主题的产品系列；“I DO”在珠宝婚庆、自购、礼品三大市场中，选择婚庆市场成立了“I DO”婚庆品牌，将婚庆文化理念植入该品牌，通过系统的VI设计和运用包装品牌形象，创新、浪漫的展位设计，邀请明星到现场助阵等方式，成为2007深圳国际珠宝展最成功的婚庆品牌，受到业内外高度关注。

　　星光璀璨 成就主流

在2007年深圳展中，自主设计、特装的展位比比皆是，展位各具特色，同时各种活动层出不穷，参展商会通过冠名赞助、展位现场首饰秀、客户联谊会等活动，与精心设计的特装展位形象一起，通过视觉的震撼来达成珠宝企业的营销目的，这两方面介绍的也比较多，在此略过不表。这里着重要提到的是，在 2007年的展会上出现一个新的活动亮点，并引起了极为广泛的关注，即众多珠宝企业纷纷签约明星代言品牌、请明星现身展位，通过媒体现场造势，扩大品牌影响，“明星效应”也因此成为当年的一大特色。

在2007年深圳国际珠宝展上，行行行珠宝代言明星胡军亮相该公司展位，吸引大批观众和媒体；人气明星范冰冰和孔维则同时出现在恒信I DO展位，成为展会现场及媒体报道的焦点；黄金年会则有著名主持人王小丫担纲主持；金至尊珠宝洽谈仪式现场请来香港明星佘诗曼助阵，并赠送38万首饰引发观众热论；吉盟也邀请香港明星郭芯其和名模刘静表演首饰秀等等。珠宝本身就是时尚产业中的重要一环，明星代言、走秀的兴起，使得深圳国际珠宝展在一贯专业性的基础上提升到新的层次，成为综合性强、拥有极大社会影响力的专业展会，也是资金高度集中的表现，这种深入社会层面的“明星效应”也为珠宝企业面向珠宝终端市场的营销铺平了道路。

持续提高 更进一步

从2000年到2007年，深圳珠宝展已举办了八届，每一届展会都在之前展会基础上不断创新，2007年珠宝展会也是迄今为止最为成功的一届珠宝展会，但参展商仍有一些值得改进的方面。

1.保持稳定，持续发展的关键有些企业已经连续参加过几届展会，但每次出现的形象给客户的感受都不一样，如果不是老客户，可能大部分参观者难以将这届该品牌形象与以往展会形象产生联想。其实这也可以看作是企业策略不清晰所造成的，如果企业有比较清晰的策略，那么在参展目标、营销策略和方法上都会围绕这个核心定位来进行系统性、延续性的综合制定和改良，即使每次都焕然一新，但品牌所传递的价值和调性应该不便，这样才能起到品牌塑造的效果，让上一届所积累的品牌形象有效传递，在消费者和客户心中留下深刻印象。一些国际性珠宝机构组织在这方面的经验值得我们借鉴，例如国际铂金协会始终如一地诠释铂金稀有、纯净的特质，并在形象设计、产品展示等多方面与主题紧密契合，令这一概念深入人心；世界黄金协会所表达出的金饰情感、DTC所展现出的钻石高贵等纷纷成为珠宝展的经典形象，而这些品牌机构的生命力及延续性都是令人惊叹的，其达成的营销效果更是事半功倍。

2.追求合作，营销的最高境界珠宝行业的快速发展也带来了激烈的市场竞争，但综观几年的市场，企业间战略合作却非常少，在2007年珠宝展上，出现新的合作项目，如宝怡珠宝与国内最大的零售商老凤祥的战略合作，共同推广“爱琴海钻饰系列”；钻石公司欧陆之星与星光达公司合作推出的“心印心”钻石系列等，都给行业发展提出了好的思路和典范。但从目前来看，行业内的合作还处于初级阶段，一般都是产业链上下游纵向合作，如钻石公司和生产商合作，生产商和零售商合作；产业横行合作基本上还没有出现，如全国零售商方面大型合作，深圳生产商的共同推广等；多层次的大型合作项目更没有，不过我们坚信，随着竞争的深入，在2008年深圳珠宝展这个平台上会出现影响行业发展的大手笔合作，让合作成为营销最重要的手段，把珠宝行业推向一个新高峰。

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