海云通——跨越国际巅峰的“撑杆跳”

　　夏奎

　　从2008年的北京奥运会，到2010年的广州亚运会、第十四届亚洲帆船锦标赛以及第十六届亚运会、第二十六届世界大学生深圳运动会，海云通为这一系列最具国际影响力的体育赛事提供对讲机（专网通信解决方案），在国内对讲机行业中快速崛起。始终坚定地走科技创新、自主品牌之路的海云通，从公司创办到如今连年成倍翻番的销售增长，创造了不抄袭、不山寨国际品牌而成功“登顶”的神话，真正地站在巨人的肩膀上，努力实现它在行业里的连番晋级“撑杆跳”——跨越国际品牌的巅峰，今年将会领到“亿元”销售“俱乐部”的入场券。

　　起跑线上赢头筹：精定位 准切入

　　全球整个专网通信市场规模仅数字对讲机这一块将高达人民币上万亿元，而仅在中国市场就有着上千亿的市场潜在需求。

　　对讲机这个曾只属于以政府职能执法部门使用为主的通信工具，在时代的变革和需求中，逐渐从执法部门渗透到民用领域，而这看似市场规模远远小于公网（手机）的专网通信设备背后却蕴藏着巨大的商机。

　　作为唯一一个还在模拟向数字过渡的通信产品，各国都制定了强制过渡的时间表，也就意味着模拟对讲机将在3~5年内会被数字对讲机悄然取代，据海云通数字通信有限公司董事长唐海云粗略估计：全球整个专网通信市场规模仅数字对讲机这一块将高达人民币上万亿元，而仅在中国市场就有着上千亿的市场潜在需求，这无疑为海云通带来巨大的发展机遇。

　　对讲机作为占95%以上单位采购的必需品，绝大多数单位采购人员和决策者都持着对自己有利、明哲保身的思想，会优先采购品牌最知名的对讲机品牌，促使国际品牌的产品牢牢占据国内政府市场份额的半壁江山就印证了这一现象！而这也意味着将会成为政府职能执法部门专网通信保密的一大隐患。

　　深圳海云通数字通信有限公司的生存和发展状况是国内民营对讲机企业中极具代表性的一家。据了解，海云通自成立后即进入发展的快车道，另辟蹊径找准市场切入点，大力创新自己的产品、营销、管理、服务，集百家之所长、整合多方资源，从公司创办到现在每年都是成倍的销售增长，预计今年会达到上亿元的销售额。

　　一般而言，对讲机业务跟经济环境的好坏是息息相关的，海云通对讲机的对外业务占据公司营业额的60%，欧债危机对这家对讲机公司的外贸业务的影响却几乎可以忽略不计。

　　中心赛场定乾坤：主创新 重研发

　　海云通一直扮演着第一个吃螃蟹的角色，公司在成立的第一年，就把资金的60%~70%投入了研发领域。

　　在对讲机行业，产品创新没有得到足够的重视。对讲机这种实用产品的更新换代比较缓慢，市面上许多对讲机都是90年代设计开发的产品，到现在还在卖，产生这种情况，原因是有多方面的。

　　首先对讲机是单位消费品，主要应用于政府职能部门如公安、交警，或者企业单位商场、保安、建筑等方面的短距离无线电通信保障。对于这些领域，用户更加注重的是对讲机的品质，如性能稳定，声音清晰、抗干扰能力强。其不像手机等个人消费品，除了必要的品质保障外，还要更多时尚和个性的需求，这也决定了其更新换代不如手机快的原因。

　　其次，在国内，政府职能部门的采购占对讲机市场的很大份额，而这些单位一般都是采购国际知名品牌诸如摩托罗拉(微博)的对讲机。这样做第一个好处就是可以确保对讲机品质和性能。

　　海云通一直扮演着第一个吃螃蟹的角色，公司在成立的第一年，就把资金的60%~70%投入了研发领域。与国内同行不同，海云通在创立之初就定位非常高，不抄袭、不山寨国际品牌的对讲机，而是博采众长，在完全理解国外最好产品的设计原理的同时，对好的东西加以消化和吸收，对这些产品的不足之处加以改进。正是这种置之死地而后生的决绝和对行业的敏锐超前的认识，真正将质量看成与自己的生命同等重要，海云通才得以迅速成长。

　　除此之外，海云通董事长唐海云还先他人一步，将数字对讲机的基带处理、声码器等重大项目采取产、学、研结合的模式，主动和国内专网通信权威高校进行校企合作。如西安电子科技大学、深圳大学等，尤其是西安电子科技大学在无线电通讯领域研究处于国内领先地位，为华为、中兴等国内大型知名企业输送了不少技术人才。

　　海云通研制的符合DMR/DPMR的数字对讲机、车载对讲机、中转台等都是和西电合作开发的，是目前全世界唯一一家可以将MCU、基带处理、声码器等重要功能集中在同一个三核芯片内的数字对讲机厂家，该芯片还有80%的空间可供二次升级开发，在业内反响很大。海云通在短时间内就能在竞争激烈的数字对讲机市场里脱颖而出。目前海云通的数字对讲机样机已经生产，很快就能规模化量产。

　　海云通数字对讲机的性能大大超出其他的传统对讲机。而数字对讲机国内同行均是起步阶段，海云通已经领先了一步。和国内高校著名实验室正在研发的声码器，是海云通的核心技术，正在申请国家发明专利和警察行业标准。如果申请成功，将顺理成章地成为国家标准。这样将可以打破国外的垄断，成为对讲机行业的上游芯片带程序的权威供应商，对国产对讲机行业发展也将有极大的帮助，将会成为国产对讲机行业主创新重研发典范。

　　赛场争取“接力棒”：另类营销 开辟市场

　　海云通经销商授信加盟模式销售额占了海云通总销售的70%。

　　唐海云认为，对讲机行业是一个品牌比产品更重要的单位消费为主的市场。2008年北京奥运会期间，海云通是对讲机行业第一个在中央电视台做品牌宣传的企业，赞助了中央二台由王小丫和李咏主持的奥运特别节目《奥运加油中国加油》近三个月，不仅知名度大大地得到了提升，也在业内产生了不小的震动。唐海云深知，为大型运动会或者活动提供赞助和保障对公司的品牌是一个很大的提升机会。2010年，海云通争取到了第十四届亚运会帆船锦标赛的通讯保障业务，期间海云通的品牌知名度和美誉度广为传播。

　　海云通的发展之所以有条不紊，很大程度上在于其能顺应时势发展并能灵活运用。公司创立不久后，海云通即开始着手网络营销的建设。经过几年的耕耘，网络营销占据了海云通销售额的30%，远远超出了既定的战略预估。唐海云认为，网络世界不分大小，产品的价格和销售都是公开的，比的是物美价廉，而这正是海云通对讲机的长处。他们通过互联网和国外代理商洽谈业务，方便又快捷，交易成本降低了很多。

　　大客户直销，这是海云通最新的营销方式。唐海云认为对讲机其实是最适合做直销的，经销商一般看中的那些大品牌，而忽视中小企业的产品。而对讲机的用户主要是企事业单位，只要企业能主动寻找挖掘客户的需求，为他们提供切实的解决方案，越过中间渠道商，实现交易。不但节省了流通成本提高了销售利润，还和大客户建立了良好的关系，同时也把客户资源掌握在手里。这种营销思路，唐海云认为是超前的，也是将来重点发展的方向。

　　海云通营销模式的另一个不同之处，就是经销商授信加盟的发展模式，他们的销售额占了海云通总销售的70%。其主要做法是根据经销商的销售量和诚信度，为他们建立经销商档案，给予不同的评级。然后依据经销商评级的状况，实行不同的付费比例。适当的铺货对海云通来说是有必要的，要确保每个省会城市和一些大的地级市都有自己的产品，授信模式的应用，分担了风险，还能和经销商建立良好的合作关系。

　　而实力雄厚的经销商与国际大品牌都有非常好的合作关系，想要撬动他们，唐海云认为当前是不大现实的。因此他采取的是“农村包围城市”的策略，依靠多种行之有效的营销方式，扬长避短采取小公司灵活多变的销售手段。

　　唐海云2001~2006年在深圳一家公司做代理业务，入职第二年就开始独立自己做代理。这些经历让他对对讲机这一块有着非常深刻的理解，对于这些产品的不足之处，不同的产品的性能、价格、销售的模式都有着清晰的认识。依据自己多年的经历和对讲机的市场的了解，对那些成功的经验加以吸收和改进，制定切实有效的策略。

　　2010年12月，由于供货商提供的对讲机外壳出了问题，唐海云决定主动承担起责任，对不合格的产品进行无条件赔付，而那些卖到海外的产品的运费都超过产品本身。通过这些举动，把企业形象伤害降到最低，重新赢得了客户的信任。

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