花点时间CEO朱月怡：供应链很重 但轻巧的事已不存在

新浪科技 辛苓

描述花的词语有“朝花夕拾”、“昙花一现”，可见花虽美，却易逝，鲜花本身特定的季节性、难以保鲜性，以及人们一直以来集中在特定节日购花的习惯，都使鲜花生意更不好做。在消费升级的今天，可否用互联网思维改良鲜花市场旧的销售模式？新浪科技在博鳌论坛上专访了花点时间创始人兼CEO朱月怡，在不到三年时间里，花点时间从线上做到线下，花源从国内拓展至国外，高圆圆是其早期投资人，在B轮融资又将鹿晗纳为其投资人之一，朱月怡将其一路得失与新浪科技一一分享。

以下摘自采访实录，由新浪科技整理。

　　一周一束花，延展鲜花销售周期

新浪科技：2017年花点时间有哪些发展？

朱月怡：去年我们还做了一点蛮酷的事情，中国的进口鲜花超级贵，有些花四五十块，甚至上百块一支，如果我们看鲜花地图，基本上欧洲的花是非洲在供，北美洲的鲜花是南美洲在供，都比较平价。可是这些鲜花出现在中国能卖到一枝一百多块钱，我觉得不应该。所以我们跟荷兰最大的鲜花拍卖市场优荷签了独家战略合作协议，他们帮我们运送全球的好花来中国。

新浪科技：从你们搜集的数据分析看，最典型的消费者有哪些特点？

朱月怡：年轻女性，22-35岁之间，有稳定的工作，家庭环境不错，受过良好的教育，会更在意生活质量。

新浪科技：他们比较典型的消费频率是怎样的？比如一个月定一次？一年一次？

朱月怡：这个在变化，刚开始大家一个月一个月的订，然后黏性在增加，周期数在变长，现在平均一个用户一次的订花周期大概是将近9周，这个数字还在增加。

　　新浪科技：现在订花周期在两个月以上的能到百分之多少？

朱月怡：40%左右。

　　新浪科技：你们的客单价是多少？

朱月怡：最便宜的是99元包月，每周一束，每束至少10枝新鲜的当季花，我们在云南有专门的花田来供货，花直接送到消费者家中或者办公室。

新浪科技：我去云南玩过，对那边鲜花印象特别深，好看到像假的，家住在那边的同学告诉我们说，在鲜花特别旺盛的季节，花多到论斤卖。

朱月怡：你知道为什么会那样吗？以前农民卖花只有三个时间点：情人节二月份，母亲节5月份，和圣诞节12月份，圣诞节还算小节。可是，鲜花生长的周期基本上是夏季，所以六到八月份鲜花生长最好的时候，会论斤卖，因为他卖不掉。

我们做这件事情两年了，在云南跟行业从业者聊天的时候，对方跟我说，特别感谢有你们这样的服务，让花一年四季每周都在卖，不分节日不节日，夏天的花也卖的出去。去年夏天农民的花价没有降，他能以很好的经济效益卖出去。

我们去年销售了大概3亿枝鲜花。云南鲜花拍卖市场一年大概是10亿枝，我们一家公司卖到了1/3的量。

深耕供应链，工业化生产鲜花

新浪科技：花点时间去年完成B轮融资，资金主要花在哪？

朱月怡：基本都花在供应链。

新浪科技：看来供应链对你们非常重要，这一点是否体现在团队架构上？

朱月怡：我们团队有三波人，一波是做农业的，这些人在鲜花种植或者贸易行业里打拼了20年；第二类是做工业的，来自富士康等等公司的人，他们是工业体系出来的，做的是鲜花升级到工业生产；第三波是互联网背景的人，主要工作是找到体验好的产品。今年我们开始拓展线下零售，有很多做传统零售的伙伴们加入进来。

　　新浪科技：这里面有两个点值得深聊：供应链和线下店。咱们先聊供应链，你们是从云南把花空运过来吗？

朱月怡：是，其实有各种各样不同的途径。整个供应链分三段：云南那一段是供应链段，他们负责采购签约花田，包括去挑选品种让农户种，这是典型的订单式生产；

所有的花80%在云南，另外20%来自其他地区，这些鲜花一部分靠冷链车运输，一部分空运到北上广、成都、武汉这些城市；

我们在覆盖到的城市有自己的工厂，提升整个鲜花的生产质量，靠大机器、流水线把它从农业时代提升到了工业时代，我们设计了中国应该是第一条鲜花流水线，这是申请了专利的

新浪科技：花点时间在供应链方面遇到过哪些难题？怎么解决的？

朱月怡：最开始的时候，用户需求增长特别快，我们被供应链打了一个闷棍，就是供应链太慢了。用户数量和需求在翻倍的增长，我们的速度和它是不匹配的。

可是供应链的完善就是一个相对比较缓慢的过程，即便以非常快的速度发展，升级一个仓至少需要3个月，种下一颗种子收获玫瑰，至少要两到三年。所以这种不匹配，只能想办法完善基础设施建设。比如之前，大家运花都是空运，空运没有温度保障，而且花运到北京机场，它可能在停机坪爆晒一上午才拉走，对花的伤害非常大。我们是就用冷链车来拉花。

在这个过程中，我们重配基础设施，包括冷链到生产的工厂，重新育苗、选种，它带来的压力和挑战就是做的比较深比较重，但是我觉得纯粹轻巧的事情已经不存在了。

　　线上转线下，拓展实体店

　　新浪科技：为什么要拓展线下实体店？

　　朱月怡：并不是所有互联网公司都会做线下，还是跟产品体验有关。线上是满足希望鲜花更易得、更方便的用户，线下是满足愿意自己去挑选、去搭配的用户。

　　新浪科技：线下店打算开到多少家？

朱月怡：100家起步，主要分布在一二线城市。

新浪科技：现在进展如何？

朱月怡：到目前为止，我们在5个城市开了将近20家店，平均坪效是普通花店的3倍。

新浪科技：这是品牌原因吗？

　　朱月怡：首位原因还是流量。

现在纯粹在测线下流量。我们把流量分为SABC四个等级，S级商业体是超市、影院、餐饮这些地方，人数最多，转化率最高，交易额不一定最多，但一定最大。A类商业体是IP店，比如三里屯的优衣库，某商场的阿迪店，也有吸引流量的能力。B类店是二三线品牌店，C类就是一些长尾的。我们当然不想做C类流量的店，我们希望把店开到S级流量的地方去。我们还选择了一些新零售的合作伙伴，比如说永辉旗下的新零售“超级物种”。

新浪科技：花点时间的线下店是怎样一个模式？

　　朱月怡：我们把线下产品变成标品，消费者进了店只有三种价位选择：39、49、59，有的是搭配好的，有的是单品，更像去超市，拿了就走，价格会比一般的线下花店低20%到30%。

新浪科技：除了订鲜花买鲜花，后面有可能衍生出其他的业务吗？

朱月怡：现在不想做，其实会有很多合作伙伴来问，要不然我们跨界点东西，但我是希望把一件看起来简单的事情做到足够好，暂时不想做复杂的事情。