两年突破2000万会员，天然工坊如何创造品牌奇迹

2018年2月27日晚九点半，天然工坊会员突破2000万，这个2015年12月16日上线的电商平台，不到两年半的时间，就完成了2000万会员的积累。

天然工坊从上线开始就不断创造佳绩：半年时间会员突破500万、10个月会员突破1000万，用户规模的高速增长吸引了不少社会关注，中欧商学院、中南大学商学院先后选择天然工坊作为商业案例，对其运营模式进行研究，据了解，中南大学商学院正以天然工坊为案例，编撰一本营销学书籍。

天然工坊究竟为何能取得如此成功?有两个原因对业界有巨大的参考价值。

一、产品本色健康，紧跟消费升级潮流

随着消费升级，消费者对生活用品的天然、健康要求不断提高，为了使用纯天然的健康产品，人们愿意花费更多的费用。

天然工坊的产品恰好契合了主流消费需求。天然工坊旗下的主打产品：竹妃纸巾，是采用100%纯竹浆制作，不漂白、不添加任何有害添加剂，同时具有竹醌的抑菌作用，因其健康环保的特性，受到众多消费者的追捧。

因为竹妃品牌，本色纸巾的市场也在2016年后呈爆发式的增长，2016年本色纸巾市场渗透率仅5%，预计到2019年，能达到15%左右，在终端，本色纸的表现明显好过白色纸巾，后续竞争优势巨大。竹妃提出的产品概念“100%竹浆纸巾”提炼出该产品“100%纯竹浆”的特点，明显区别于其他本色纸巾，有利于在这个快速增大的市场中占据有利地位。

同时，竹妃在2017年提出“家有宝贝用竹妃”的概念，聚焦高度关注用纸健康的宝妈人群，稳扎稳打，有助于抢先占据核心消费者心智。据官方消息，在天然工坊平台已有超过200万的宝妈选择了这款纸巾。

产品的成功，带动电商平台的消费增长，奠定了天然工坊成功的基础。

二、粉丝的力量，口口相传创造奇迹

天然工坊将“口碑营销”运用到了极致。2015年12月上线时，天然工坊就提出了“使用6箱竹妃纸=拯救1棵树”的观点，号召消费者与品牌一起保护环境。天然工坊的爆款产品竹妃纸巾用四川慈竹作为原材料，竹子的生长周期远短于树木的生长周期，用竹子造纸，能在满足用纸需求的同时，减少对森林的砍伐，同时，定期的竹林使用，也能促进竹林的生长，因此，采用竹浆造纸，不会给环境增加负担。

对消费者而言，产品好用+环保使命感，促使他们乐于分享，同时，天然工坊采取工厂直接供货的模式，将中间商利润让利给消费者，也使得消费者的分享动力大大增强。

天然工坊的这种口碑营销模式，与小米初期，通过米粉进行传播的营销思路不谋而合。两者都是生产性价比高的优质产品，获得较高的用户满意度，然后用全新的产品理念，促进消费者对外传播分享，达到一传二、二传四、四传十六的指数级传播效果。

同时，天然工坊也会将品牌获得的成就分享给消费者，如此次会员突破2000万期间，品牌方就放出了一组海报告知消费者，通过粉丝的力量，对环保做出了多少贡献，这种不断互动的方式，跟消费者共享品牌成就，也能让消费者对于自己所做的贡献有更多了解，从而更愿意进行品牌口碑传播。

2018年是本色纸巾继续爆炸式增长的一年，更多的品牌进入这个行业，竹妃纸巾作为已经在本行业深耕两年、具有庞大粉丝基数的领导者，也在尝试更多的营销方式。

2018年开年，与竹妃纸巾合作、由张嘉译、李小冉、宋丹丹主演的都市情感剧《美好生活》在北京卫视、东方卫视开播，天然工坊的两周年海外游营销活动也在进行中;同时，品牌基于现有的千万粉丝量级的“我的天然工坊”微信服务号、具有高度粉丝粘性的“天然工坊资讯平台”微信订阅号、受到宝妈喜爱的自有IP“熊猫小妃”，开始进行一系列的创新传播。

2018年开始，消费市场不断变化，天然工坊是否能继续创造营销传奇?让我们一起关注后续发展。